?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Я сейчас у клиента нахожусь в такой жопе, что Вам и не снилось. В цнтре Северной Вестфалии, но недалеко от меня ни одного крупного города, Бонн часа 1.5 езды от меня.

Клиент достался мне от шваба, потому что среди клиента есть француз и америкос с индийской физиономией. Кстати, я полечу в Америку именно к этому клиенту в подразделение.

Так вот. У нас воркшоп. Тема: кампании и проекты в области продаж.
Что такое проект в продажах? Каждый решает для себя.
Проект может быть каждый заказ стоимостью от (до) 100 евро, от (до) 2000 евро или от (до) 10000 или как себе решит клиент. Какие факторы играют роль при определении проектов в области продаж для конкретной фирмы?
1) Процесс продаж. Клиент заказывает что-то в 2015 года, а что-то - в 2016 году. Это один и тот же проект или необходим другой проект? Однозначно делить как можно точно по временным рамкам. Поступил заказ: получите - распишитесь - проект закрыт. Иначе проект никогда не закончится, и в какой-то момент клиент не захочет оплачивать свои счета или как бы случайно забудет о каких-то услугах, которые Вы случайно забудете задокументировать.
2) возможности бухучета. Какие счета и каким образом сохраняются в бухучете? Стоит ли оно того открывать новай проэкт в САПе, если предложение не подписано, бюджет не дефинирован. Но как же я сделаю клиенту предложение без финсистемы? А вот через Си-Р-М, например.
3) загроженность коллег. Стоит ли обращать внимание на "всякую мелочь" до 1000 евро? На это тратится огромное количество ресурсов прежде всего, а потому - и денег Вашей компании. Порой для того, чтобы продать детали стоимостью 2000 евро, тратится целый ресурсо-день: от коллег в отделе рекламы до коллег в отделе заказов. Оптимизация через пункты 1 и 2.
4) с помощью проектов и их фаз можно предвидеть потенциал компании. Насколько это актуально для клиента?

И многое другое... Я конечно люблю заныривать глубоко в теорию продаж и задавать каверзные вопросы типа "А вы уверены, что все ваши клиенты, получившие предложение, будут в будущем проконтроллированы и контактированы Вам?" (обычно ответ - "Нет"). Но я не люблю решать за клиента, как ему сменить стратегию. Я могу подсказать, сделать намек, задать наводящие вопросы... Но сказать мол делайте так и так - это слишком ответственно. На такой анализ надо хотя бы две-три недели, и надо быть бизнесс-консультантом, а не консультантом в области баз данных. А вот клиент часто это от меня ожидает. Особенно в области "как ему улучшить продажи". Я косвенно помогу, улучшу ему систему, сделаю автоматизмы, но чер возьми, я не не маркетолог и не бизнесс-консульзант :) в итоге клиент обижается, что "я не делаю так, как у других". Но лучше так, чем когда клиент из-за меня несет потери.