?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

 Допустим, Вы работаете в продажах и продаете товар в огромныхколичествах другим фирмам. Товаром может быть все что угодно - от услуг по вывозу навоза до дискет или машин. Итак, каждый день магазины/дистрибьюторы/мелкие клиенты звонят Вам и просят прислать прайс-листы или - что более удобно - предложения по покупке такого-то товара. Итак, Вы отправили предложения и ждете, когда же клиент ответит: да или нет. Клиент не отвечат. Что будете делать?

а) позвоните сами и спросите, берет ли он товар;
б) не отреагируете, мол, не звонит значит не надо.

Мой опыт: Если фирма большая и имеет хорошую репутацию, то б). Если мелкая фирма, то а). В принципе, если б), то ниша на рынке свободна, и нужно создавать таким фирмам конкурренцию, такое бывает.

 Вообще, отслеживать свои предложения рекомендуемо всегда. Другое дело, что очень часто шлете напрасно предложения, т.к. на них часто мелкие покупатели не отвечают. Это все равно что раздавать на улице зубную пасту - народ возьмет, скажет крутая паста, но продажи не факт что вырастут. Равно как все и каждый посетит бесплатно Вашу выставку, но ничего не купит. Одни только убытки, особенно трудовые ресурсы, печатающие и готовящие предложеиня. Потому надо, конечно же, слать предложения крупным клиентам или тем, которые с потенциалом. Как правило, от нн-ой суммы евро. И проверять тоже предложения от ... евро, а на остальные забить и просто давать инфу по телефону/ коротким е-мейлом. Каждая фирма определяет свой денежный баръер, начиная с которого отслеживаются предложения. Парадокс, но как таковых формул для этой суммы нет. Люди просто собираются на собрании и говорят, мол, отслеживаем от 20 000 евро, пункт/точка. Сколько раз я уже давала этот свет и не разу не слычала, почему именно 20 000, а не скажем 19 999 евро :) Если же фирма мелкая, то она будет и 5 евро отслеживать, это понятно. Ну и само собой, что каждый клиент становится лидом А, В, С и далее  зависимости от классификации отслеживается.

Но я открою огромный секрет: почти ни одна фирма толком не может отследить свои предложения профессионально. Кто-то ведет какие-то странные таблички в екселе, которые теряются и в которых сам черт ногу сломит. Кто-то - вообще за такое убить мало - на рабочем столе цепляет себе виртуаные заметки по 40 штук на каждом мониторе, ппц. А кто-то себе в аутлуке создает термины, которые - если абоннент недоступен - теряются во вчерашнем дне и других терминах. Скажете, проблема - детская? Может, и так, но именно она съедает львинуй долю прибыли компании, потому что кто-то забыл позвонить и спроить клиента :) Решение? Просто создать маркетинговую кaмпанию и в нее добавитъ кундов и CRM-системы. Так называемое Workflow, которое будет включать в себе кундов и процесс работы с ними. А далее все просто. Никто не будет забыт: клиент будет так долго в Workflow, пока Вы не дозвонитесь к нему ;) 

Это я к чему? Клиент, у которого я сейчас, абсолютно не отслеживает предложения. И у него дофига бабла. Фирма уже 70 лет на рынке, по всему миру. Это шок. Они могут себе это позволить, учитывая качество продукции. Но по-моему, я их сегодня убедила ввести кампании.

Comments

( 2 comments — Leave a comment )
zateevo
Dec. 10th, 2015 11:53 pm (UTC)
а ПОЧЕМУ они не отслеживают?

не Ваше мнение, а их - какое?
loyal_fr
Dec. 15th, 2015 11:52 am (UTC)
Очень часто люди просто интересуются ценами у Вас и Ваших конкурентов. И просто у конкурентов дешевле, клиент это знает. Потому он и не хочет тратить свое время на лишний прозвон клиентов. ЗЫ: У конкурентов дешвле, но и качество соответственно ...
( 2 comments — Leave a comment )